.png)
Μία από τις πιο δύσκολες καταστάσεις σχετικά με την επιτυχία των πωλήσεων είναι ότι μερικές φορές πρέπει να κάνουμε ακριβώς το αντίθετο από αυτό που μοιάζει «λογικό».
Τα παρακάτω «7 Παράδοξα» είναι στρατηγικές που εάν τους δώσετε μία ευκαιρία μπορούν να κάνουν μεγάλη διαφορά!
1. Για να κερδίσετε περισσότερες πωλήσεις … σταματήστε να πουλάτε.
Όταν οι ενδιαφερόμενοι πελάτες νιώθουν πως «πουλάτε» αντιδρούν αρνητικά και στήνουν εμπόδια και … καθυστερήσεις. Εναλλακτικά, μπορείτε να επικεντρωθείτε ώστε να δουν τις προοπτικές ώστε να επιτύχουν τους επιχειρηματικούς, επαγγελματικούς και προσωπικούς στόχους τους, χωρίς να κάνετε πώληση. Εάν τους πείσετε η συνέχεια θα είναι πολύ πιο εύκολη.
2. Για να επιταχύνετε τον κύκλο της πώλησης … πρέπει να επιβραδύνετε.
Όσο πιο γρήγορα πιέζετε στο τέλος για το κλείσιμο της πώλησης, τόσο μεγαλύτερη αντίσταση συναντάτε. Επιλέξετε να κάνετε ένα βήμα κάθε φορά. Εάν οι πελάτες καταλάβουν ότι θέλετε να τους βοηθήσετε να πάρουν τη σωστή απόφαση, χωρίς βιασύνη, η διαδικασία επιταχύνεται από μόνη της.
3. Για να διευκολύνετε την απόφαση αγοράς … προσφέρετε λιγότερες επιλογές.
Όταν αυξάνετε τις επιλογές ενισχύεται η πολυπλοκότητα της απόφασης και μειώνεται η πιθανότητα πώλησης. Για να βοηθήσετε τους πελάτες σας, αφού έχετε αναλύσει τις ανάγκες τους, προσφέρετε λιγότερες τελικές επιλογές, max 3!
Keep it simple – βοηθάει πάντα!
4. Για να είστε πιο φυσικοί και «άνετοι», πρέπει να έχετε προετοιμαστεί. Πολύ!
Οι πελάτες σήμερα δεν έχουν άγνοια. Αν δεν είστε έτοιμοι να περάσετε το σωστό μήνυμα, να κάνετε τις σωστές ερωτήσεις, και να έχετε απαντήσεις σε πιθανές ερωτήσεις … θα το καταλάβουν, εύκολα και γρήγορα. Αυτό ισχύει τόσο σε δια ζώσης ή virtual συναντήσεις/παρουσιάσεις (zoom, teams κλπ) όσο και σε τηλεφωνικές.
Με τη σωστή προετοιμασία, γίνεσαι ο καλύτερος εαυτός σου, και η αυτοπεποίθηση είναι σίγουρο πως αντανακλά και στην επιτυχία της πώλησης.
5. Για πετύχετε μεγάλα συμβόλαια/πελάτες … ξεκινήστε και «επενδύστε» σε μικρότερα.
Μεγάλα συμβόλαια σημαίνει: πιο περίπλοκες και δαπανηρές αποφάσεις, μεγαλύτερη και πιο δύσκολη διαδικασία έγκρισης και κατ’ ελάχιστο ακόμα 2 προσφορές από ανταγωνιστές. Big offer - big fail.
Ξεκινήστε με μικρότερα έργα ώστε να ενδυναμώσετε τις δυνατότητές σας αλλά ταυτόχρονα και να θωρακιστείτε μέσω της διασποράς. Τι προτιμάτε έχετε, 1 συμβόλαιο των 100.000 ή 10 των 10.000? (σκεφτείτε καλά πριν απαντήσετε 😊).
Η ασφάλεια ότι δεν «εξαρτάστε» σε πολύ μεγάλο βαθμό από 1 και μόνο πελάτη ενισχύει την αυτοπεποίθησή σας και έτσι δεν «πιέζετε» για την πώληση (δείτε τα παράδοξα 1 & 2 παραπάνω).
Και μην ανησυχείτε οι «μεγάλες» πωλήσεις θα έρθουν.
6. Για να αυξήσετε τα ποσοστά «κλεισίματος» πωλήσεων, πρέπει να έχετε αρκετές αποτυχίες.
Είναι αναπόφευκτο ότι θα κάνουμε λάθη. Στις πωλήσεις, δεν υπάρχει αποτυχία - μόνο πολλές ευκαιρίες για πειραματισμό, μάθηση και ανάπτυξη. Όσες περισσότερες φορές αποτυγχάνετε, τόσες περισσότερες γνώσεις και εμπειρίες παίρνετε ώστε να βελτιώνεστε για την επόμενη φορά.
“Failure is not the opposite of success, it's part of success.” Arianna Stassinopoulos Huffington [ Huffington post, one of the world’s 100 most influential people]
7. Για να διαφοροποιήσετε την προσφορά σας … διαφοροποιηθείτε εσείς!
Η διαφοροποίηση είναι μία πραγματικότητα στη σημερινή αγορά. Σίγουρα, τα προϊόντα, οι υπηρεσίες, τα τεχνικά χαρακτηριστικά και το οικονομικό σκέλος της προσφοράς παίζουν σημαντικό ρόλο. Ένας όμως επίσης πολύ σημαντικός παράγοντας είναι και ο ίδιος ο άνθρωπος.
Εσείς! Οι γνώσεις και η τεχνογνωσία σας, καθώς και ο τρόπος προσέγγισης και επικοινωνίας μπορούν να γίνουν το «κλειδί» της επιτυχίας. Επενδύστε χρόνο στον εαυτό σας και θα κάνετε τη διαφορά.
Επιλέγοντας την κατάλληλη στρατηγική marketing (branding, digital marketing, email marketing κλπ) μπορείτε να έχετε σημαντική βελτίωση στα αποτελέσματα των πωλήσεών σας.
Στη UNIQUE marketing & development Consulting διαθέτουμε την τεχνογνωσία και την εμπειρία για να σας βοηθήσουμε να επιτύχετε τους στόχους σας. Θα χαρούμε ιδιαίτερα να επικοινωνήσετε μαζί μας για οποιαδήποτε υπηρεσία marketing ή digital marketing σας ενδιαφέρει.